マーケティング戦略をたてる前にすべきこと
FRONDIA
先日行った1日集中講座では、台風の影響で参加者が少なかったため、少し詳しいお話を伺うことができました。
「少し前に新規店舗をオープン。最近になってようやくオペレーションが安定してきたので、これから一気に拡大攻勢をかけたい。」
そのための基点となる戦略を固めたいけれども、どこから手をつけたらいいのかわからない、というお悩みでした。
マーケティング戦略をたてる前にすべきこと
ご提案したのが「顧客分析」です。
当たり前のこと・・・ではあります。
ですが、これが意外とできていないケースが多いのです。
何となくはやっているのですが、フワっと曖昧なのです。
お客様のリストもきちんとあるし、
お客様の特徴も頭では何となくわかっている。
でも、これでは不十分。
マーケティング戦略をたてるために必要なのは顧客分析を「見える化」すること。
そして、見える化する手段とは「数値化」と「言語化」です。
「数値化」「言語化」できていないと、顧客分析は曖昧になります。
「何となくわかっている」という曖昧な状態では、戦略を立てる際にも雲を掴むような手探り状態になってしまいます。
顧客分析で最低限確認すべき3つのこと
それでは、顧客分析で一体何を「見える化」したらよいのか？
顧客分析は突き詰めていけば、いくらでも細かくやることができますが、
マーケティング戦略たてるために最低限抑えておきたいのは下記の3つです。
- お客様は何人いるのか？（顧客数またはシェア）
- どのようなお客様なのか？（顧客属性）
- なぜ、あなたの商品／サービスを選んでくれたのか？（購買決定要因）
たった3つですが、ここから重要な判断を行うことができます。
「現状の顧客と同じようなお客様を今後も増やしていけるか？」
これが、マーケティング戦略立案のスタートポイントとなります。
なぜなら、これに対する答えで戦略の方向性が異なってくるからです。
YESなら、現状の戦術をどんどんと研ぎ澄まします（マーケティング４Pの精緻化）。
NOなら、今後どのようなお客様を増やしていくのかをガラっと変える必要があります（ターゲット設定）
まとめ
マーケティング戦略作成の前に是非やっておきたいのが「顧客の見える化」です。
「顧客分析は既にやっている」という方も是非いま一度やってみてください。
講座では、通常は個別のケースについての分析は行いませんが、人数が少なかったこともあり、少しだけ見える化作業を行いました。そうすると、今まで混在していた顧客像が整理され、今後の方針や施策についてのアイデアもいくつか出てきました。
忙しい日常の中ではありますが、1時間でも時間をとってやってみれば、きっといつもと違う見え方や今後の方針のヒントが見えてくると思います。
