やさしく学べるマーケティングの考え方と基礎用語 <ターゲット>

専門用語をやめればマーケティングはこんなにシンプル&簡単

【用語】ターゲット/Target  【重要度】★★★★★

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◾️教科書的定義:狙うべき特定の顧客層のこと
◾️シンプル意味:「お客様」のこと
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マーケティングの専門用語はクサるほどありますが、その中でも最も重要な言葉は何か?と聞かれたら、私は迷わず「ターゲット」と答えます。
何故かというと「ターゲット」という言葉そのものはさておき、ターゲットを考えるという「思考」そのものが、マーケティングには非常に重要だからです。
「Who is your target? What value do you provide for them?」
(ターゲットは誰か?ターゲットにどのような価値を提供するのか?)
これはアメリカのビジネススクールでケーススタディ(事例研究)の授業の冒頭で必ず聞かれる質問です。
また、ハーバード大学のとある有名なマーケティングの教授はこんなことを言っています。
「ターゲットはマーケティング戦略の土台である。まずはターゲットを決めなさい。そうすれば他の全てが自動的に決まってくる。」by Raymond Corey
ターゲットは、マーケティング思考の根幹となる非常に重要な用語なのです。

そもそも「ターゲット」とは一体何か?

マーケティングに慣れた人はサラリと言ってのけますが、日常の一般用語としては「ターゲット」という言葉を使う人は滅多にいないでしょう。
私自身も、かつて若かりし日(笑)、とある消費財企業から転職してきた上司の質問に当惑した経験があります。
上司:「ターゲットは誰ですか?」
私 :「???」
「ターゲット」と聞いて、とっさに私の頭に思い浮かんだのは「弓矢の的」です。上司が何を聞きたいのか、さっぱり検討もつきませんでした。
Wikipediaで調べると出てきますが「ターゲットとは「標的」を意味する英語」。「英語」なのです。しかも元々の意味は「標的」。まさに「弓矢の的」です。
これをこのまま日本語に当てはめても、いまひとつしっくりこないのは当たり前といえば当たり前かもしれません。
では何と言えば、しっくりくるのか?

「ターゲット」=「お客様」

これまでセミナーなどで参加者に様々な説明の仕方を試みた結果、一番腑に落ちやすかったのが
「ターゲット」=「お客様」
です。
「お客様は誰ですか?」
これだったら、
カフェのオーナーだって、
街の八百屋さんだって、
歯医者さんだって、
クリーニング屋さんだって、
みんな考えています。
「お客様」に商品やサービスを買っていただきたい
そのために、
「お客様」のことを考えて、
「お客様」が求める様々な工夫を施す
この「お客様」を「ターゲット」と書き換えるだけで、立派なマーケティングの話になります。
「ターゲット」に商品やサービスを買っていただきたい
そのために、
「ターゲット」のことを考えて、
「ターゲット」が求める様々な工夫を施す
両方とも言いたいことは大して変わりません。
であれば、わざわざ普段使わない「ターゲット」という言葉よりは、「お客様」という言葉を使った方がわかりやすいと思いませんか?
※厳密には「お客様」をもう少し細かく場合分けしても良いかもしれませんが、ここではシンプルにしておきます。

マーケティングでは「お客様」を突き詰めて考える

日常生活の「お客様」とマーケティングでの「お客様」とで唯一違っているのは、
マーケティングでは「お客様」について徹底的に考え抜く、ということです。
これには2つの意味があります。
一つは、徹底的に「お客様目線」で考える、ということ。
そしてもう一つは、徹底的にお客様を「見える化」する、ということ。
「お客様目線」で考えるのは普通のことのように思いますが、現実はなかなか難しいです。
私自身もできていないことが多々ありますし、これまでに出会った人や企業で、お客様目線を貫き通しているケースは滅多にありません。
一体何故でしょうか?
どうしても「自分の商品」「自社のサービス」に目が向いてしまうのです。
これは人間の習性としてしょうがないのかもしれません。目の前にある商品やサービスのことを考える方が、目の前にいないお客様のことを考えるよりもラクなのです。
よくわからない他人のことよりも、よくわかる自分のことの方を優先して考えてしまうのです。
その結果「周りが見えていない」状態になります。私はこれを「インサイド思考」と呼んでいます。
「インサイド思考」ではモノは売れません。
商品やサービスを買っていただくのはお客様なのに、お客様のことを考えないで商品を作ったり販売しても空振りに終わってしまう確率が高いのは、冷静に考えれば自明の理でもあります。
なのでマーケティングでは、うるさいぐらいに「お客様目線」を意識して物事を考えようとします。
二つ目のポイント「お客様」を「見える化」するのは、一つ目のポイント「お客様目線」で考えるためにも重要です。
  • お客様は「何人」いるのか?
  • お客様がどのような人なのか?
  • お客様は何故あなたの商品/サービスを購入してくれたのか?
自分の頭の中でぼんやりふんわり知っているのでは不十分
極力、数値化または文章化して、客観的に把握できるようにします。
客観的に把握することによって初めて、分析しやすくなります。
分析しやすくなれば、戦略を練ったり対策を講じたりしやすくなります。
客観的に表せれば人に説明しやすくなります。
人に説明しやすくなると、戦略や対策を実行しやすくなります。

まとめ

  • 「ターゲット」はマーケティングの最重要単語の一つ
  • 「ターゲット」のシンプル意味は「お客様」のこと。
  • マーケティングでは「ターゲット(お客様)」について突き詰めて考える
  • 突き詰め方のポイントは①「お客様目線」で考える、②数値や文章などで「見える化」すること。

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