「マーケティングプランなんて考えられる状態じゃありません。」

「今やっているのは、何か起こるたびにその都度その場しのぎの策を練ってやっているだけで、年間を通じたマーケティングプランなんて考えられる状態じゃないんです。」

1日集中講座に参加した方からの質問だった。

話を聞いてみると、取り扱っている商品がたくさんあるのだが、そのうちの注力商品、つまりどの商品に力をいれて売上拡大を図っていくか、ということが会社として決まっていないらしい。

これは新設マーケティングチームが発足して間もないころによくある話。

注力商品がないと事件的に勃発するイベントに振り回される

マーケティングの目的とは、突き詰めれば会社の売上を上げること。しかしながら「何で売上を上げるのか」ということが定まっていないと、その場その場で発生する場当たり的な事象対応に終始してしまい、せっかく新設されたチームも売れ行きの悪い商品の販促対策や季節的なイベントの実施に奔走し、単なる「火消し隊」「雑用処理班」となってしまう。

「目標がないため、場当たり的な雑用処理に終始する」→「場当たり的な雑用処理に終始しているから、目標が立てられない」という悪循環にはまり、やがて「あのチームは何をやっているのか?」「あんなに人数いるのに何も役立っていない」という社内の不満の声を聞くようになる。

このような状態に陥って苦しんでいる新設マーケティングチームは少なくない。

兎にも角にもまずは目標を定めるしかない

悪循環を1日でも早く断ち切ってプラスのスパイラルへと切り替えていかなければ、新設マーケティングチームは一層不幸になっていくだけ。タイミングを決めて無理矢理にでも注力商品を定めて、チームとしての目標とプランをたてることが必要だ。

ではどのようにして注力商品を定めるのか?

正式には「商品ポートフォリオ分析」というものを行って、今後の成長性が高くかつ収益性も高い商品を特定していく。ただ、それには直近3年間ぐらいの販売データと財務諸表をひっくり返して見ていく必要がある。データを容易に入手できるのであれば、ぜひ一度やってみることをオススメする。分析自体は数時間もかからない。

「興味がある」「面白そう」と思えるものから始めるのでもいい

だが、そもそもデータを見ること自体が困難なケースも多い。販売データや財務データが1か所に集約されておらず、一つ一つ集めていったら膨大な時間がかかってしまう、というのも発展途上にある組織によくある話。

そのような場合は、肌感覚で決めてしまっても構わないと思う。社内の数名の意見を聞いてみて多数が重要と答えているもので決めてみたり、あるいはチーム自身が「興味がある」「面白そう」と思えるものから取り掛かるのだ。

「手始めに会社にとって恐らく重要性の高いと思われる商品を選び出してやってみた」

そんなお試し的な感覚で十分。まずは1商品でも良いのでテーマを決めてマーケティングプランを作ってみること。そうすれば、今ある日常は確実に変化していく。

 

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